Άρθρα

Η πώληση είναι τέχνη ή απλή λογική;

Πριν από ένα μήνα περίπου επικοινώνησε μαζί μου ένας ιδιοκτήτης μιας μικρής επιχείρησης , ο οποίος ζήτησε να συνεργαστούμε στο κομμάτι της συμβουλευτικής Μάρκετινγκ. Θεωρούσε ότι η επιχείρησή του χρειαζόταν φρέσκες ιδέες επικοινωνίας -διαφήμισης ώστε να γίνει γνωστή και να αυξήσει το πελατολόγιό της.  Η συγκεκριμένη επιχείρησή δραστηριοποιείται στον χώρο του τουρισμού, πουλώντας υπηρεσίες. Πρόκειται για μια καινούρια επιχείρηση, με περίπου 20 άτομα προσωπικό, 15 εκ των οποίων δραστηριοποιούνται στον χώρο των πωλήσεων.  Όταν επισκέφτηκα την επιχείρηση και παρακολούθησα για περίπου 6 ώρες την διαδικασία τηλεφωνικών πωλήσεων κατάλαβα ότι το θέμα της διαφήμισης και του μάρκετινγκ δεν είναι το πρώτο θέμα που πρέπει να επιλύσει η επιχείρηση. Ο τρόπος που προσπαθούσαν να πουλήσουν τις υπηρεσίες τους μέσω τηλεφώνου και κατ επέκταση μέσω προσωπικών επισκέψεων στους εν δυνάμει πελάτες τους ήταν το μεγάλο πρόβλημα. Βγαίνοντας μαζί με 3 από τους πωλητές στην αγορά επιβεβαίωσα το αρχικό μου συμπέρασμα. Το θέμα της συγκεκριμένης επιχείρησης ήταν η παντελής έλλειψη στρατηγικής πώλησης και ο απαρχαιωμένος τρόπος επικοινωνίας με τον πελάτη.   Read more